Όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για να εξάγετε τα προϊόντά σας στις διεθνείς αγορές

Πολλά είναι τα περιθώρια εξαγωγών αγροτικών προϊόντων, αλλά θα πρέπει ο παραγωγός να αναζητήσει σοβαρά, οργανωμένα και με γνώσεις πελάτες στο εξωτερικό. Τα βήματα, όσο σύνθετα και να φαντάζουν, τελικά γίνονται απλά, αρκεί ο παραγωγός να ενταχθεί σε έναν δίκτυο διάθεσης που να πληροί τους διεθνείς κανόνες.

«Εμείς τελικά βγάζουμε τα μάτια μας μόνοι μας. Σε μια προσπάθεια να μπούμε στην αγορά μιας ξένης χώρας κατεβάζουμε τις τιμές των προϊόντων προς εξαγωγή, με αποτέλεσμα να παρασύρουμε και το σύνολο των παραγωγών. Αυτή η πρακτική έχει δημιουργήσει σοβαρά προβλήματα, για παράδειγμα στους παραγωγούς ροδιών, οι οποίοι με τις χαμηλές τιμές στην ουσία δεν βγάζουν τα έξοδα. Και όλα αυτά γιατί στη χώρα μας λειτουργεί ο καθένας μόνος του, ακόμη και τώρα». Στέλεχος μεγάλης εξαγωγικής εταιρείας περιγράφει στην «Παραγωγή» τον τρόπο που κάποιοι –σε πολλές περιπτώσεις– επιχειρούν να βγουν στις ξένες αγορές.

Όπως λέει, αυτή η χωρίς μελέτη εξαγωγική δραστηριότητα δεν έχει τα αποτελέσματα που θα έπρεπε. Και ήδη οι επιπτώσεις από αυτή την κατάσταση που έχει διαμορφωθεί γίνονται όλο και πιο εμφανείς. Σε αντίθεση με την περίοδο 2010-2012, οι εξαγωγές εμφανίζουν κάμψη. Προς το παρόν τα αγροτικά προϊόντα αντέχουν στο διεθνή ανταγωνισμό. Μάλιστα, το 2013 κατέγραψαν μια αύξηση της τάξεως του 6,4%. Δηλαδή, από 3,3 δισεκατομμύρια ευρώ το 2012, έφτασαν τα 3,6 δισ. ευρώ το 2013.

Λάδι, λαχανικά, ψάρια είναι τα προϊόντα που κέρδισαν τη μάχη των εξαγωγών, όμως υπάρχει τεράστιο έλλειμμα για τα προϊόντα εκείνα που προέρχονται από τις «εναλλακτικές καλλιέργειες». Για παράδειγμα, ακόμη τα αρωματικά φυτά δεν βρήκαν αγορές, με αποτέλεσμα δεκάδες παραγωγοί να έχουν περιέλθει σε αδιέξοδο.

Οι αιτίες πολλές, αλλά το κύριο πρόβλημα είναι ότι ακόμη πολλά ελληνικά προϊόντα δεν έχουν βρει την ταυτότητά τους. Οι δε αγρότες που θέλουν να προωθήσουν την παραγωγή τους στο εξωτερικό, στερούνται ειδικών γνώσεων.

Κανόνες

Οι βασικοί κανόνες για να εξάγει κάποιος προϊόντα είναι στην ουσία τρεις:

- Να υπάρχει επώνυμο πιστοποιημένο και τυποποιημένο προϊόν.

- Να γίνεται σωστή προβολή σε καταναλωτές και εμπόρους.

- Η όλη προσπάθεια να γίνεται από ανθρώπους που έχουν τη γνώση για την προώθηση των εξαγωγών.

Ο Ελληνικός Οργανισμός Εξωτερικού Εμπορίου κατά καιρούς έχει επισημάνει τις κινήσεις εκείνες που πρέπει να γίνουν, ώστε να έχουμε μια επιτυχημένη και αποδοτική προώθηση προϊόντων στις διεθνείς αγορές. Την ίδια στιγμή, οι ειδικοί είναι επιφυλακτικοί με τις νέες αναδυόμενες αγορές, οι οποίες κρύβουν κινδύνους, αφού ακόμη εκεί δεν υπάρχουν μελέτες για τη συμπεριφορά των καταναλωτών, αλλά και σαφείς κανόνες αγοράς.

Έτσι, προτείνουν μελετημένα βήματα και εξάντληση κάθε περιθωρίου για εξαγωγές στις ώριμες αγορές, που είναι οι χώρες της Ευρώπης, η Αμερική, ο Καναδάς και η Αυστραλία. Βεβαίως, υπάρχουν και οι αγορές της Ασίας, αλλά και των πρώην σοσιαλιστικών χωρών, στις οποίες όμως δύσκολα μπορούν να φτάσουν οι μικροί παραγωγοί.

Όσοι, ωστόσο, επιχειρήσουν άνοιγμα στις νέες αγορές, θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους ότι, εκτός της τυποποίησης και της πιστοποίησης, θα πρέπει να μελετήσουν και τους τρόπους που γίνονται σήμερα οι παραδόσεις των προϊόντων, ώστε να δουν αν πραγματικά κάτι τέτοιο τους συμφέρει. Σύμφωνα με τον Ελληνικό Οργανισμό Εξωτερικού Εμπορίου (ΕΟΕΕ), οι βασικοί τρόποι παράδοσης είναι τρεις:

Xfactory: Δηλαδή, η παράδοση να γίνεται στον τόπο παραγωγής και όλα τα υπόλοιπα βαρύνουν τον εισαγωγέα-έμπορο.

Fod: Εάν επιλεγεί αυτός ο τρόπος, σημαίνει ότι αναλαμβάνει όλα τα έξοδα μεταφοράς προς το λιμάνι της χώρας και εκτελωνίζει το φορτίο, το οποίο στη συνέχεια το φορτώνει σε πλοίο που έχει επιλέξει, ο πελάτης.

Cif: Όποιος επιλέξει τον τρόπο αυτό, σημαίνει ότι όλα τα έξοδα μεταφοράς τα καταβάλλει ο εξαγωγέας, ο οποίος επιλέγει και την εταιρεία μεταφοράς. Στην ουσία όλα γίνονται με ευθύνη του εξαγωγέα.

Όλοι οι τρόποι έχουν τους δικούς τους κινδύνους, γι’ αυτό και χρειάζεται προσοχή και γνώσεις.

Πώς θα κερδηθούν οι διεθνείς αγορές

Σύμφωνα με τον ΕΟΕΕ, τα περιθώρια επιτυχίας αυξάνονται εάν τηρηθούν οι παρακάτω κανόνες:

- Ο παραγωγός θα πρέπει να έχει κατοχυρώσει ενός εμπορικού σήματος, το οποίο θα είναι εμφανές στην ετικέτα. Ένα τέτοιο «σήμα» είναι για παράδειγμα το «λ», που πλέον το αναγνωρίζουν παντού. Πρόκειται για το ελαιόλαδο που έχει φτάσει να πωληθεί έως και 11.000 ευρώ το μισό κιλό(!), βεβαίως σε συσκευασίες που είναι στολισμένες με διαμάντια, για... ειδικές περιπτώσεις.

- H συσκευασία είναι σημαντική υπόθεση, όχι μόνο για κερδίσει το ενδιαφέρον του καταναλωτή, αλλά γιατί εγγυάται και την ποιότητα του προϊόντος. Σημαντική είναι και η πιστοποίηση που πρέπει να γίνεται από συγκεκριμένες εταιρείες, οι οποίες έχουν σχετική άδεια.

- Για να γίνει ένα προϊόν εμπλουτιστικό, από τη στιγμή που δεν υπάρχει δυνατότητα μιας δυναμικής καμπάνιας στα ξένα Μέσα Ενημέρωσης, ο παραγωγός θα πρέπει να έχει δημιουργήσει το δικό του site, στο οποίο θα παρουσιάζεται το προϊόν, τα χαρακτηριστικά του, ο τόπος όπου παράγεται και, βεβαίως, όλο αυτό θα πρέπει να συνοδεύεται από πλούσιο σε όγκο και καλό φωτογραφικό υλικό. Οι παραγωγοί των ανεπτυγμένων χωρών, οι οποίοι εξάγουν προϊόντα, φροντίζουν να τα συνοδεύουν με τον ιστορία κάθε τόπου και τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά από πλευράς κλίματος και περιβάλλοντος.

- Το πιο σημαντικό κομμάτι τις εξαγωγικής δραστηριότητας ιδιωτών, ομάδας παραγωγών ή και συνεταιρισμών, είναι η εξεύρεση εισαγωγέων που ενδιαφέρονται για συγκεκριμένα προϊόντα.

Πολλοί έχουν τη δυνατότητα να ταξιδεύουν ή να παίρνουν μέρος σε διεθνείς εκθέσεις. Όμως ο πιο απλός και οικονομικός τρόπος είναι η επικοινωνία να γίνεται ηλεκτρονικά. Αυτό που χρειάζεται είναι ο παραγωγός να έχει στην κατοχή του τη λίστα με τους εισαγωγείς κάθε χώρας και τα σούπερ μάρκετ, την οποία μπορεί να την βρει από εταιρείες που έχουν τέτοια βάση δεδομένων. Αν, για οποιοδήποτε λόγο, δεν μπορεί κάποιος να βρει αυτά τα στοιχεία, υπάρχουν ειδικά στελεχωμένα γραφεία που μπορούν να αναλάβουν να προωθήσουν τα προϊόντα το εξωτερικό.

Εδώ θα μπορούσε ο παραγωγός να αναζητήσει «βοήθεια» και από τις ελληνικές κοινότητες του εξωτερικού, οι οποίες εκτός του ότι είναι εν δυνάμει καταναλωτές, τα μέλη τους έχουν μια σειρά από καταστήματα στα οποία θα μπορούσαν να προωθήσουν τα προϊόντα.

Παράλληλα, ο εξαγωγέας έχει την ευκαιρία να πλησιάσει τους πελάτες και μέσω ταξιδιών, τα οποία οργανώνουν εταιρείες, ταξίδια κατά τα οποία δίνεται η δυνατότητα στους ενδιαφερόμενους να έρθουν σε επαφή και να κλείσουν ακόμη και συμφωνίες.

Η δύναμη των ομάδων

Βεβαίως, όλα αυτά για να γίνουν, θα πρέπει ο ενδιαφερόμενος παραγωγός να έχει τέτοιες ποσότητες που να αξίζουν τον κόπο. Σε διαφορετική περίπτωση, θα πρέπει να κινηθεί μέσω εμπόρων, οι οποίοι έχουν διασυνδέσεις στο εξωτερικό ή μέσω ομάδων παραγωγών ομοειδών προϊόντων, οι οποίοι και ποσότητες μπορούν να διαθέσουν, αλλά και πιστοποιημένη ποιότητα.

Οι ομάδες έχουν ακόμη και το πλεονέκτημα της σύναψης συμβολαίων με εμπόρους και εξαγωγείς, ώστε να προωθούν στοχευμένα την παραγωγή τους.

Ίσως πιο ασφαλής να είναι η διαδικασία μέσω συνεταιρισμών, οι οποίοι έχουν αναπτύξει το δικό τους δίκτυο πώλησης στο εξωτερικό. Υπάρχουν συνεταιρισμοί στο λάδι, το κρασί και τα λαχανικά, οι οποίοι έχουν αναπτύξει μια καλή σχέση με τις αγορές του εξωτερικού που μπορούν να λειτουργήσουν για λογαριασμό του παραγωγού.

Ποια προϊόντα προτιμούν οι ξένοι

Έτσι όπως έχει διαμορφωθεί ο χάρτης των εξαγωγών σήμερα, τα προϊόντα με τη μεγαλύτερη ζήτηση είναι:

- Τα ψάρια τα παραγόμενα σε ιχθυοκαλλιέργειες

- Τα λαχανικά

- Το τυρί ή το πηγμένο γάλα για τυρί

- Φρούτα όπως βερίκοκα, κεράσια, ροδάκινα κ.ά.

- Καπνά

- Βαμβάκι μη λαναρισμένο

- Εσπεριδοειδή

- Σταφύλια

- Καρπούζια, πεπόνια και φράουλες

- Κρασιά και μούστοι σταφυλιών

- Σιτάρι σκληρό

- Αποστάγματα και οινοπνευματώδη ποτά

- Ελαιόλαδο

- Σταφίδες

- Ξηροί καρποί κ.λπ.

Σε όλα αυτά τα προϊόντα θα πρέπει να προστεθούν –υπό προϋποθέσεις– τα αρωματικά φυτά, τα ρόδια, τα σαλιγκάρια, αλλά και τα γλυκά κουταλιού, τα σκευάσματα κρέατος και οτιδήποτε παράγεται οργανωμένα στον πρωτογενή τομέα.

Προοπτικές

Το γεγονός ότι υπάρχουν δυνατότητες αύξησης των εξαγωγών φαίνεται και από τα στατιστικά στοιχεία της ΕΛΣΤΑΤ για το εμπόριο των αγροτικών προϊόντων.

Από τον Ιανουάριο έως το Σεπτέμβριο του 2013 η αξία των εξαγωγών ανήλθε για:

- τρόφιμα και ζώντα ζώα στα 3.548.300.000 ευρώ,

- ποτά και καπνά στα 560.900.000 ευρώ,

- λάδια κ.λπ. στα 648.400.000 ευρώ.

Το αντίστοιχο διάστημα είχαμε εισαγωγές, οι οποίες ανήλθαν για:

- τρόφιμα και ζώντα ζώα στα 4.930.700.000 ευρώ,

- ποτά και καπνά στα 494.000.000 ευρώ,

- λάδια κ.λπ. στα 268.900.000 ευρώ.

Συνολικά, για εισαγωγές αγροτικών προϊόντων διαθέσαμε 5.693.600.000 ευρώ, ενώ η αξία των εξαγωγών έφτασε τα 4.757.600.000 ευρώ.

Τα παραπάνω στοιχεία δείχνουν ότι υπάρχουν πολλά περιθώρια για εξαγωγές, αλλά υπάρχουν και πολλές δυνατότητες τα ελληνικά προϊόντα να κατακτήσουν την αγορά της χώρας μας. Εδώ, εξάλλου, δεν υπάρχουν εκτελωνισμοί και άλλα εμπόδια. Όμως και στο εσωτερικό η αναζήτηση πελατών πρέπει να γίνει με τον ίδιο τρόπο και τις ίδιες μεθόδους, ώστε να είναι αποτελεσματική.

ΥπΑΑΤ: Στρατηγική μας η εξωστρέφεια των αγροτικών προϊόντων
Η ενίσχυση της εξωστρέφειας των ελληνικών αγροτικών προϊόντων βρίσκεται στην κορυφή της ατζέντας του υπουργείου Αγροτικής Ανάπτυξης και Τροφίμων. Χαρακτηριστικά είναι τα όσα λέει σχετικά ο υπουργός, Αθανάσιος Τσαυτάρης:

«Έχουμε κάνει στρατηγική μας την εξωστρέφεια (...) Εγώ προσωπικά έχω πάει σε τρεις-τέσσερις διεθνείς εκθέσεις, παίρνοντας μαζί μου –από το χέρι– τη μια περίπτωση στη Γαλλία 240 εκθέτες, στην Anuga του Ντίσελντορφ άλλους 150, όπως και στη Green Week του Βερολίνου. Και εκτός από αυτές τις οριζόντιες δράσεις που κάνουμε για να προωθήσουμε προϊόντα από διάφορους τομείς, κάνουμε και στοχευμένες τομεακές δράσεις, δηλαδή, μόνο για κατηγορίες προϊόντων: τυροκομικά, προϊόντα κονσερβοποιίας στη Μόσχα, όπου κάναμε για τα κονσερβοποιημένα ροδάκινα και τα φρούτα, και αλλού. Και τώρα κάνουμε αντίστοιχες τέτοιες στοχευμένες δράσεις για το γιαούρτι μας σε Αμερική, Καναδά κ.λπ.
»Υπάρχει και μια τρίτη δράση που γίνεται: πάμε στον συγκεκριμένο επιχειρηματία που λέει, ας πούμε, ‘‘εγώ είμαι οινοποιός, κάνω κρασιά, πιστεύω ότι για το δικό μου κρασί (όπως είπε για παράδειγμα ο Συνεταιρισμός της Σαντορίνης) είναι ακριβό, θέλω να το βάλω στην αγορά της Νέας Υόρκης, είμαι έτοιμος να ξοδέψω τα δικά μου 100.000 ευρώ’’. Του λέμε εμείς: ‘‘Αφού εσύ διαλέγεις έτσι, θα σε βοηθήσουμε εμείς με άλλες 100.000 ευρώ που χρειάζονται να πάμε και με 200.000 ευρώ να προωθήσουμε αυτά τα κρασιά σε αυτή τη συγκεκριμένη αγορά, που εσύ επιλέγεις’’. Έχουμε κάνει 35 τέτοια προγράμματα, σχεδόν με όλους!»